第二節(jié)

郵輪旅游產(chǎn)品銷售體系

一、郵輪旅游產(chǎn)品價(jià)值鏈 

郵輪產(chǎn)品價(jià)值鏈不同于郵輪產(chǎn)業(yè)鏈。郵輪產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)且脏]輪為核心，以旅游為具體內(nèi)容，上下游及周邊產(chǎn)業(yè)涉及船舶制造、交通運(yùn)輸、港口服務(wù)、船舶供應(yīng)、游覽觀光、餐飲、酒店、銀行保險(xiǎn)、房地產(chǎn)等眾多高就業(yè)、高附加值、低能耗的行業(yè)。而狹義上的郵輪產(chǎn)品價(jià)值鏈?zhǔn)侵膏]輪產(chǎn)品從郵輪公司銷售到客戶過程中的資金走向。通過郵輪旅游產(chǎn)品價(jià)值鏈可以清楚地看出國內(nèi)與國際郵輪市場的不同營銷模式的本質(zhì)。 

(一)價(jià)值鏈構(gòu)成 

郵輪旅游產(chǎn)品的價(jià)值鏈中，涉及如下主體：分別是郵輪公司、郵輪/旅游運(yùn)營商、旅行社和最終消費(fèi)客戶。

郵輪公司，是郵輪產(chǎn)品的最終提供者、船舶營運(yùn)人。國外郵輪產(chǎn)品定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)由郵輪公司決定。郵輪/旅游運(yùn)營商，類似于國內(nèi)的“組團(tuán)社”,提供打包旅游產(chǎn)品；或者是批發(fā)商，通過買斷等方式采購大量郵輪艙位，再在市場上分銷。 

價(jià)值鏈中所提及的旅行社不同于國內(nèi)“旅行社”的概念，主要是船票銷售代理。核心是“代理”,不承擔(dān)主要法律責(zé)任。郵輪旅游產(chǎn)品價(jià)值鏈基于國際和國內(nèi)兩種不同的銷售模式。

在國際常規(guī)銷售模式下，郵輪公司是郵輪產(chǎn)品的提供者和價(jià)格的制定者，無論對于郵輪/旅游運(yùn)營商還是旅行社來說，船票價(jià)格是穩(wěn)定的，并且票款最終是給到郵輪公司的，而郵輪/旅游運(yùn)營商和旅行社賺取的僅是郵輪公司的返傭，旅行社只是作為郵輪產(chǎn)品的代理，如果發(fā)生任何爭議，旅行社并不承擔(dān)責(zé)任。 

在中國特色銷售模式下，包船/切艙模式使得我囯郵輪營銷渠道變異，郵輪/旅游運(yùn)營商性質(zhì)產(chǎn)生變化，他們擁有產(chǎn)品的所有權(quán)，擁有產(chǎn)品包裝改造的權(quán)利，和根據(jù)市場需求對郵輪產(chǎn)品進(jìn)行動(dòng)態(tài)定價(jià)的權(quán)利。包船/切艙模式改變了郵輪產(chǎn)品的銷售模式，郵輪/旅游運(yùn)營商在營銷渠道中的地位提升，由以前的船票代理商上升為郵輪旅游產(chǎn)品的設(shè)計(jì)者和包裝者。在此種模式下，旅游客戶購買的郵輪產(chǎn)品價(jià)格不再是郵輪公司制定的，而是郵輪/旅游運(yùn)營商制定的，郵輪/旅游運(yùn)營商從郵輪公司手中包船/切艙后，再為自己制定的含岸上游的打包產(chǎn)品重新定價(jià)，分銷給同行旅行社，旅行社收到游客船票款后，將扣除自己的傭金部分的余款支付給郵輪/旅游運(yùn)營商。 

(二)各方義務(wù)與責(zé)任 

郵輪公司是郵輪產(chǎn)品的最終提供者、船舶營運(yùn)人，負(fù)責(zé)船員管理、郵輪上的住宿、餐飲和娛樂項(xiàng)目。船舶運(yùn)營，通常情況下還包括航線制定、船票價(jià)格制定、岸上游組織等。對于郵輪公司來說，為保證郵輪定期滿載出航，他們必須要爭取旅行社的支持，不斷地提高定艙及艙位管理系統(tǒng)，提供旅行社培訓(xùn)及資格證書項(xiàng)目，同時(shí)不主動(dòng)開展直接銷售業(yè)務(wù)。郵輪公司還需要設(shè)計(jì)銷售增長的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，同時(shí)保證傭金水平。最后提供超過游客預(yù)期的產(chǎn)品。

       郵輪/旅游運(yùn)營商負(fù)責(zé)打包郵輪產(chǎn)品，除銷售郵輪船票外，還需要負(fù)責(zé)游客離港前和離港后的旅游、郵輪岸上游、以及辦理簽證等業(yè)務(wù)。對于郵輪/旅游運(yùn)營商來說，簽訂包船、切艙合同需要承擔(dān)一次性或者季節(jié)性銷售存量的風(fēng)險(xiǎn)，但是風(fēng)險(xiǎn)也與收益共存。同時(shí)，他們需要為特殊顧客群體、協(xié)會(huì)、俱樂部等制訂計(jì)劃，為公司制訂獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃。郵輪/旅游運(yùn)營商通常會(huì)將郵輪產(chǎn)品與其他旅游產(chǎn)品打包銷售，可以通過旅行社開拓市場，也可以通過自己的零售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行分銷。 

旅行社作為價(jià)值鏈的末端，負(fù)責(zé)游客的招徠，需要了解郵輪產(chǎn)品，參與郵輪公司及行業(yè)內(nèi)的培訓(xùn)，通過打電話、發(fā)放宣傳冊等方式，為游客提供與郵輪相關(guān)的全方面咨詢服務(wù)，以向游客提供合理建議，為有興趣的客戶保留艙位，向包船方或者郵輪公司預(yù)訂船艙，為游客購買旅游保險(xiǎn)等。航程后做好客戶信息反饋，將信息提交郵輪公司。 

在郵輪產(chǎn)品銷售過程中，主要牽涉三對重要的法律關(guān)系：郵輪公司與游客之間存在合同關(guān)系，旅行社與郵輪公司之間就船票銷售存在委托代理合同關(guān)系，旅行社還就自身提供的旅游服務(wù)同游客之間存在旅游合同關(guān)系。根據(jù)我國《旅行社條例》的規(guī)定：“外商投資旅行社不得經(jīng)營中國內(nèi)地居民出境旅游業(yè)務(wù)”的規(guī)定，則在國內(nèi)的郵輪銷售業(yè)務(wù)必須有旅行社的參與，使得理清三者之間的關(guān)系顯得更為重要。 

1.船票直銷方式下的關(guān)系 

相比與包船、切艙的銷售方式，船票直銷下的三方關(guān)系較為明晰。郵輪公司向游客直接銷售郵輪產(chǎn)品，并通過提供船票確定法律關(guān)系。當(dāng)遇到不可抗力、變更航線、取消航線、擅自變更艙位等問題時(shí)，游客可以直接憑船票向郵輪公司追究法律責(zé)任。 

2.包船、切艙方式下的關(guān)系 

(1)旅行社與游客之間的旅游合同關(guān)系。在中國的郵輪市場中，游客如果想購買郵輪產(chǎn)品，一般是從旅行社或者其他線上代理商(如攜程網(wǎng)、芒果網(wǎng)、驢媽媽等)處購買。而作為承銷方的各旅行社必須按照要求同游客簽訂旅游合同，具體版本以《上海市出境旅游合同示范文本》為準(zhǔn)，另輔以出團(tuán)通知書、行程說明、安全須知等。旅行社與游客之間成立獨(dú)立的旅游合同，旅行社應(yīng)根據(jù)由上述多份文件構(gòu)成的合同中所約定的內(nèi)容，向游客提供相應(yīng)的旅游服務(wù)。 

(2)郵輪公司與旅行社的委托代理合同關(guān)系。按照國際慣例，根據(jù)郵輪公司提供的其與旅行社之間的協(xié)議范本，該協(xié)議名稱為《郵輪船票銷售協(xié)議》或《旅行社代理協(xié)議》,一般均約定由旅行社代理郵輪公司向游客銷售船票，郵輪公司根據(jù)旅行社的銷售情況向其支付傭金。從上述合同的主要權(quán)利義務(wù)上看，郵輪公司與旅行社之間存在銷售委托代理關(guān)系。 

(3)郵輪公司與游客的合同關(guān)系。游客雖然是通過旅行社簽訂了旅游合同，但是郵輪公司最終是通過郵輪船票與游客確立關(guān)系，該合同關(guān)系自郵輪公司向游客交付船票起成立，船票的形式可以是電子的也可以是紙質(zhì)的，船票為郵輪公司與游客之間合同關(guān)系成立的憑證。除郵輪船票以外，各郵輪公司還均通過登輪手冊或網(wǎng)站告知等形式，發(fā)布詳細(xì)的船票合同以明確承運(yùn)人與游客之間的權(quán)利義務(wù)關(guān)系，如歌詩達(dá)郵輪、麗星郵輪等郵輪公司即在其官方網(wǎng)站上發(fā)布船票合同。 

二、郵輪旅游產(chǎn)品分銷渠道 

郵輪船票銷售主要分為直銷和承銷兩種方式。在實(shí)踐中、這兩種銷售方式又存在進(jìn)一步細(xì)分，承銷又包括代銷和包銷兩種形式。其中，船票直銷是在國外郵輪市場上普遍采用的銷售方式。而在中國郵輪市場中，船票銷售主要采取承銷的形式。中國郵輪市場的發(fā)展初期，郵輪公司曾釆取過代銷的方式銷售船票，這也是國際常規(guī)的銷售模式，在這種模式下，旅行社根據(jù)郵輪公司給予的艙位數(shù)量，按照郵輪公司制定的價(jià)格進(jìn)行船票代理銷售，完成船票銷售后，旅行社收取一定的傭金。對于沒有售完的船票，旅行社可以在約定時(shí)間內(nèi)交回船公司，不同船公司允許退還的船票比例不一(一般為20%左右)。

在中國郵輪市場的發(fā)展中，郵輪船票的銷售形成了中國特色的包銷方式，隨著包銷模式的日趨成熟，逐漸取代了船票代銷。包銷在國內(nèi)外船票銷售市場中都占有比較大的比重，2004年數(shù)據(jù)顯示，95%的客艙均委托旅行社代為出售；2011-2012年，郵輪行業(yè)對旅行社的依賴程度更高，根據(jù)CLIA的調(diào)查，北美郵輪企業(yè)所銷售的船票中有80%以上是通過旅行社銷售的，而且近年來這一比例基本穩(wěn)定。實(shí)務(wù)中，包銷又可以進(jìn)一步細(xì)分為切艙和包船兩種方式 。

(一)郵輪公司直銷 

郵輪公司直銷是郵輪公司作為郵輪產(chǎn)品的提供者直接向旅客進(jìn)行銷售。可以為郵輪公司節(jié)約傭金，但同時(shí)增加員工成本，但是郵輪公司需自己承擔(dān)保證滿艙率的風(fēng)險(xiǎn)，這也可能會(huì)影響與旅行代理商之間的關(guān)系，無論從國際慣例，還是從國內(nèi)實(shí)操情況來看郵輪公司直銷在郵輪產(chǎn)品銷售中的占比都非常小，在10%~20%。 

1.經(jīng)營資質(zhì)

目前，我國郵輪旅游受交通部門與旅游部門的雙重管理，不同的郵輪公司根據(jù)在我國所處的經(jīng)營地位不同，其銷售資質(zhì)也有所不同。從法律規(guī)定上，郵輪公司在華的設(shè)立可以有以下幾種方式：第一種情況是設(shè)立外資郵輪公司(包括獨(dú)資或合資);第二種情況是設(shè)立分公司；第三種情況是設(shè)立船務(wù)公司；第四種情況是設(shè)立代表處。在設(shè)立外資郵輪公司情況下，自然也允許設(shè)立郵輪船務(wù)公司。目前，國外郵輪公司在我國的經(jīng)營機(jī)構(gòu)主要是船務(wù)公司和代表處。代表處本身沒有業(yè)務(wù)經(jīng)營資質(zhì)，只允許產(chǎn)品推廣、市場調(diào)研、技術(shù)交流等業(yè)務(wù)，尤其不具備銷售船票的資質(zhì)。經(jīng)批準(zhǔn)的獨(dú)資船務(wù)公司可為其母公司擁有或經(jīng)營的船舶提供攬客、出具客票、結(jié)算運(yùn)費(fèi)和簽訂服務(wù)合同等服務(wù)，即可以向游客銷售郵輪產(chǎn)品。 

2011年11月，歌詩達(dá)郵輪在上海設(shè)立歌詩達(dá)郵輪船務(wù)(上海)有限公司，這是我國首家外商獨(dú)資郵輪船務(wù)公司。2013年5月，經(jīng)交通運(yùn)輸部同意，皇家加勒比游輪有限公司獲準(zhǔn)在滬設(shè)立外商獨(dú)資船務(wù)公司——皇家加勒比游輪船務(wù)(中國)有限公司。這兩者都屬于第三種情況。除此以外，雖然根據(jù)我國《旅行社條例》的規(guī)定：“外商投資旅行社不得經(jīng)營中國內(nèi)地居民出境旅游業(yè)務(wù)”,但郵輪公司也通過特批或者成立合資旅行社的方式進(jìn)入中國，麗星郵輪(現(xiàn)云頂香港)早在2004年7月國家商務(wù)部特批，獲得國家旅游局許可證，在上海成立了旅行社，成為中國第三家外商獨(dú)資旅行社。這可以說是拉開了國外郵輪公司在中國大陸自行銷售郵輪旅游產(chǎn)品的序幕。地中海郵輪也于2009年與上港集團(tuán)合資，成立了地中海郵輪旅行社，具有出境游資質(zhì)，以銷售其長線郵輪產(chǎn)品。 

2.直銷方式 

從全球郵輪行業(yè)來看，直銷在整個(gè)郵輪產(chǎn)品銷售占比都較低，特別是在新興市場，由于游客對郵輪產(chǎn)品的接受程度較低，會(huì)更加依賴于旅行社，進(jìn)行較為全面的咨詢。直銷的銷售方式主要有： 

(1)人員推銷。它是指郵輪公司通過委派銷售人員，直接上門向團(tuán)體組織推銷郵輪產(chǎn)品。這是一種比較傳統(tǒng)的直接銷售方式，比如接洽MICE團(tuán)。

(2)直接郵寄。郵輪公司通過直接向團(tuán)體組織或個(gè)人寄送產(chǎn)品目錄或宣傳品推銷。

(3)電話營銷。它包括向內(nèi)和向外兩種方式。向內(nèi)電話營銷，是指郵輪公司通過公400等免費(fèi)電話，吸引郵輪旅游者使用電話查詢或預(yù)訂產(chǎn)品；向外營銷，是指郵輪公司銷售人員通過電話勸說團(tuán)體組織購買其產(chǎn)品。

 

(4)現(xiàn)場銷售。郵輪公司通過參加展會(huì)、組織路演等形式，進(jìn)行宣傳推廣，增強(qiáng)其購買的欲望，促成交易。 

通過國際成熟郵輪市場的發(fā)展歷史可以發(fā)現(xiàn)，郵輪銷售模式會(huì)隨著郵輪市場規(guī)模的發(fā)展而日趨多元化。這一規(guī)律也適用于中國郵輪市場，近年來包船模式在中國市場占據(jù)極大份額，而隨著郵輪市場的發(fā)展，市場容量不斷擴(kuò)大，郵輪公司與旅行社已意識到包船模式的局限性并不斷探索更加多元化的合作，相信今后在中國直銷的比例會(huì)有所增長，但通過中間商銷售將仍會(huì)是主角。 

(二)旅行社分銷 

旅行社分銷是相對于郵輪公司直銷的一種概念，又可以稱為旅行社船票承銷，指的是郵輪公司聘請旅行社幫助其完成船票銷售的銷售方式。實(shí)踐中承銷又分為代銷和包銷兩種方式  

1.旅行社船票代銷 

旅行社船票代銷是指旅行代理商(主要為旅行社)通過與郵輪公司簽訂船票委托代理銷售合同，從郵輪公司預(yù)訂一定數(shù)量艙位后代為銷售的做法，完成銷售后，旅行代理商可根據(jù)銷售數(shù)量按照一定比例獲取傭金。 

代銷與包銷均系郵輪公司委托旅行代理商進(jìn)行代理銷售的方式；包銷與代銷不同的  是，包銷往往是通過包艙或包船的方式進(jìn)行，為了能夠完成包銷任務(wù)，旅行社可以自行制定銷售價(jià)格，自行承擔(dān)未銷售完的船票損失。而代銷僅僅對訂購的艙位數(shù)量負(fù)責(zé)，一般按照約定價(jià)格進(jìn)行銷售，采取收取傭金的方式以獲取利潤。而且在船票銷售業(yè)績不好時(shí)，還可以在約定的最后期限前將未售完的船票退還給郵輪公司，由郵輪公司完成后續(xù)銷售。

2.旅行社船票包銷 

船票包銷，是指旅行社在開始銷售船票之前即與郵輪公司議定艙位購買價(jià)格，通過預(yù)付定金買斷整艘郵輪的所有或部分艙位，在這種方式下，郵輪公司會(huì)要求旅行社在約定的時(shí)間內(nèi)完成船票銷售，并且由旅行社承擔(dān)保證郵輪滿艙率的責(zé)任和風(fēng)險(xiǎn)。一般而言，旅行社在買斷艙位后會(huì)根據(jù)市場需求及自身資源設(shè)計(jì)打造郵輪旅游產(chǎn)品并進(jìn)行定價(jià)，產(chǎn)品打包售賣的不僅是船票還有岸上游、簽證、領(lǐng)隊(duì)等其他服務(wù)。船票產(chǎn)品化后,旅行社在自行銷售的同時(shí)也會(huì)通過其他旅行社售賣。 

包銷又可細(xì)分為切艙和包船兩種形式。根據(jù)買斷的比例不同，包船又分為半包船、大切艙等不同形式；半包船( Half Charter sailing)顧名思義指的是郵輪公司提前將一半艙位以買斷形式售出，大切艙( Mega Group)則是指提前以買斷形式售出的艙位超過50%而不足100%。切艙是幾家旅游中間商聯(lián)合進(jìn)行的郵輪包船。目前，郵輪市場內(nèi)主要采取包船的方式進(jìn)行船票銷售，但是需要注意的是，在包船的情況下，旅行社賺取的不再是傭金，而是船票買賣中的差價(jià)。在實(shí)務(wù)中，郵輪公司對于包船的旅行社會(huì)給予一個(gè)折扣價(jià)，而旅行社售出的價(jià)格是結(jié)合自身郵輪旅游產(chǎn)品成本以郵輪公司開出的指導(dǎo)價(jià)為基準(zhǔn)上下波動(dòng)，在不同的時(shí)間段以不同的結(jié)算價(jià)出售。旅行社所賺取的，就是從郵輪公司購買船票時(shí)的折扣價(jià)附加郵輪旅游產(chǎn)品其他成本后形成的成本價(jià)和最終售出產(chǎn)品的結(jié)算價(jià)之間的差價(jià)。 

早前，國際郵輪市場上并無旅行社大規(guī)模包船，所指的包船為“企業(yè)包船”,即某艘郵輪的某個(gè)航次被某一家企業(yè)買斷，而買斷該航次的企業(yè)通常也并不是為了通過再次銷售船票盈利，而是將郵輪作為活動(dòng)場地，邀請客戶或是員工登輪參加活動(dòng)，一定程度上而言，包船的企業(yè)即是消費(fèi)者。而中國市場的包船中，買斷艙位的旅行社通過打包售賣郵輪旅游產(chǎn)品謀取利潤，這一包船模式是以中國郵輪市場的特殊性為土壤而誕生的中國特色包船模式，不可否認(rèn)的是，它的出現(xiàn)推動(dòng)了近年來中國郵輪業(yè)的高速發(fā)展。

實(shí)際操作中，中國特色包船模式的基本流程如下： 

(1)招標(biāo)，每年的一定時(shí)期郵輪公司會(huì)規(guī)劃好旗下郵輪次年乃至第三年的航線、航期安排，并根據(jù)市場估算出每艙位的期望價(jià)格，這一信息將會(huì)公布給各大旅行社。 

(2)競標(biāo)與談判，旅行社在規(guī)定時(shí)間內(nèi)就意向航次向郵輪公司競標(biāo)并談判。 

(3)簽訂包船合同，根據(jù)競標(biāo)結(jié)果，旅行社與郵輪公司簽訂包船合同。 

(4)按合同支付定金及后續(xù)款項(xiàng)，旅行社需要按照合同約定的時(shí)間向郵輪公司支付訂艙費(fèi)用及后續(xù)款項(xiàng)。 

(5)打造郵輪旅游產(chǎn)品，旅行社根據(jù)所購航線、航期打造包含船票、簽證、領(lǐng)隊(duì)、岸上游等服務(wù)的郵輪旅游產(chǎn)

(6)攬客銷售，旅行社根據(jù)市場制訂銷售計(jì)劃并進(jìn)行銷售。 

(7)確認(rèn)及付款，在航次出發(fā)前的規(guī)定時(shí)間內(nèi)，旅行社需要在郵輪公司系統(tǒng)中完成游客信息的上報(bào)及艙房的確認(rèn)，并付清尾款。 

郵輪公司通常會(huì)在包船合同中約定最低滿艙率，如開航規(guī)定時(shí)間前旅行社的銷售不能保證足夠多的旅客登輪，郵輪公司將向其收取一筆罰金，以彌補(bǔ)缺失客人帶來的船上消費(fèi)的損失。另外，由于旅行社在銷售郵輪旅游產(chǎn)品時(shí)打包了自己的岸上游產(chǎn)品，往往還需向郵輪公司支付一定的團(tuán)隊(duì)管理費(fèi)(岸上罰金)。這一模式中，中國游客通過與旅行社簽訂旅游合同以團(tuán)隊(duì)的方式出游，并不直接面對郵輪公司。可以大部分中國出境游消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣也是促成包船模式興旺發(fā)展的一大因素，他們一向所熟悉的即是跟團(tuán)游，對于旅行社也遠(yuǎn)比郵輪公司更熟悉，旅行社的推介能有效地使消費(fèi)者接受并嘗試郵輪旅游，帶動(dòng)郵輪市場發(fā)展。 

當(dāng)前中國郵輪產(chǎn)業(yè)格局是國外郵輪品牌主導(dǎo)中游郵輪經(jīng)營，向產(chǎn)業(yè)鏈下游輸出郵輪產(chǎn)品，國內(nèi)旅游企業(yè)主要集中從事郵輪船票和郵輪旅游產(chǎn)品的銷售業(yè)務(wù)，包船和切艙是其經(jīng)銷郵輪產(chǎn)品的主要模式。這種模式鼓勵(lì)旅游中間商銷售郵輪產(chǎn)品的積極性，同時(shí)也使得原有的郵輪市場競爭主體由郵輪公司轉(zhuǎn)變?yōu)槁糜沃虚g商之間的競爭。 

三、郵輪公司與旅行社的關(guān)系 

無論是哪種銷售模式，用魚和水的關(guān)系來形容郵輪公司與旅行社的關(guān)系都不為過。國際上，主要是郵輪公司自有渠道加旅行社代銷模式，旅行社代銷比例在70%左右，郵輪公司自銷在30%左右；而國內(nèi)主要是中間商的包船、切艙的集中銷售模式，根據(jù)調(diào)查，2013~2015年包船、切艙銷售比例在90%以上，無論銷售方式如何，可以說，郵輪旅游與旅行社之間的共生體系已完全確立。 

1.郵輪公司依賴旅行社

(1)包船、切艙旅行社擁有雄厚的可支配資金。豪華郵輪包船所需要?jiǎng)佑玫馁Y金以千萬元計(jì)。中國母港出發(fā)的郵輪普遍比較大，以一條能容納30000的豪華郵輪為例，包一個(gè)航次的資金總計(jì)在1000-2000萬元人民幣。包船極大地減輕了郵輪公司的銷售壓力，郵輪市場競爭已變成旅游中間商，即旅行社之間的競爭。 

(2)旅行社擁有強(qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò)渠道和能力。對于郵輪公司、總代理來說，自己開拓面面俱到的銷售網(wǎng)絡(luò)幾乎不可能，或者成本太高。據(jù)調(diào)查，要支持一艘郵輪的運(yùn)營，一般需要區(qū)域內(nèi)200家旅行社的支持。郵輪公司可以通過旅行社的銷售網(wǎng)絡(luò)，快速完成分銷渠道的本土化，迅速融入市場。郵輪銷售十分復(fù)雜，銷售代理有足夠的時(shí)間與客戶交流，精煉他們的選擇，從而完成銷售。 

(3)運(yùn)營組織操作能力。每一個(gè)包船航次動(dòng)輒就要接待1000~4900名游客。如果以40名游客委派一名領(lǐng)隊(duì)計(jì)，那就相當(dāng)于要同時(shí)指派25~125位領(lǐng)隊(duì)接待25~125個(gè)因隊(duì)其操作管理難度和工作量可想而知，而一些目的地如果需要簽證或其他額外證件(比如臺(tái)灣),那會(huì)更加增加工作量。所以旅行社強(qiáng)大的運(yùn)營組織操作能力，為郵輪公司節(jié)省了巨大的人力物力。  

2.旅行社愿意支持郵輪公司 

從包船旅行社角度來說，對于包船模式也是樂于接受的： 

(1)理論上可以獲得相對更多的利潤。由于包船旅行社從郵輪公司購買船票享有折扣價(jià)，而售岀郵輪旅游產(chǎn)品時(shí)旅行社可根據(jù)市場情況定價(jià)，所以通過包船，旅行社理論上可以實(shí)現(xiàn)獲取相對代銷傭金而言更加豐厚的利潤。然而事實(shí)上的風(fēng)險(xiǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于理論上的收益，包船旅行社普遍虧損，這已讓部分旅行社退出包船行列。 

(2)掌控資源和價(jià)格體系。包船商可以在包船航次中完全掌控產(chǎn)品價(jià)格，從源頭上減少競爭對手，規(guī)避由此帶來的價(jià)格競爭及渠道沖突。 

(3)郵輪產(chǎn)品差異性?，F(xiàn)有的包船商通常是大型旅行社，他們的優(yōu)勢在于產(chǎn)品設(shè)計(jì)及強(qiáng)大的直客渠道。通過包船，旅行社可以更靈活有效地利用郵輪設(shè)施設(shè)備及自有資源打造特色產(chǎn)品，有力提升旅行社品牌價(jià)值。

 

(4)短期內(nèi)快速提升營業(yè)額，提高市場占有率。這一點(diǎn)對OTA電商(在線旅行社)或者以上市為目標(biāo)的旅行社來說尤其具有吸引力，因?yàn)榘亲詈玫目焖偬嵘隣I業(yè)額和市場占有率的方式。OTA或者欲包裝上市的企業(yè)以營業(yè)額的上升來提升估值，而后在股票市場享受股價(jià)升值的回報(bào)，并不直接追求利潤，甚至包船造成巨額虧損也在所不惜。